医改势如破竹，与2016年之前相比可谓飓风来临，药械行业大浪淘沙彻底开始！一家械企要持续发展，四大元素缺一不可：品种、人员、模式、利润。那么，现在的这四大元素同以往相比，又面临了怎样的困境呢？ 品种没了 注册费高挡住一批：这个事情仍在蔓延，三类医疗器械注册费，由原来几千块涨到数万至30万不等；二类医疗器械原来很低的首次注册费，现在涨到了八九万；原来才几千块钱再注册费，现在涨到好几万；如果品种不够优秀，都懒得去再注册了。 工艺核查弄掉一批：去年6月CFDA开始启动医疗器械临床实验核查事务，至当年10月底结束，真实性有问题的不予注册。今年这项工作力度只会加大，不会减少。 招标踢死一批：招标是当前高值耗材进入市场的关键环节，过去2年多以来，招标给不少械企带来的是都是恶梦：到处都是在降价！终于进院销售了，医院半年一年不回款，害得资金链紧张、断裂。比较惨啊，大量耗材品种因此被踢出了招标目录，丧失公立医院这个最大的市场。 耗占比弄死一批：在这几年惨遭招标碾压之后，医保开始强势、上位了。医保控费的一个重招就是降低耗占比，2017年医改试点城市就要降到20%以下！广东这样的大省，更甚！要求到2018年降到18%以内，2020年再降到15%以内。医院买得越来越少，注定有人要出局。 并购吃了一批：这几年械企并购重组的不少，一些械企也通过并购实现了利润的高速增长！但对被并购械企而言，重点发展的自然是优势品种，大量非优势品种肯定要咔嚓掉。这样一来，又一批品种没了。 代表跑了 品种没了代表会跑：你说，品种都没有了，那些熟悉的渠道、关系，还有什么用？得找新的东家啊。终端资源为王，品种次之。此处不留爷，自有留爷处；处处不留爷，爷搞个体户。 备案制后代表会跑：以后药械代表都要备案制了，并且不能卖药，只能够做学术，医疗器械相信也会如此。但很多人不是医药学背景，他不符合条件啊。这个政策要逼退一部分代表了。 模式变了药代会跑：两票制这个新政下的营销模式转型、升级，会让部分代表非常难受，不适应的就只能淘汰了。甚至有官员在两票制会议上表示“要让药械代表消失”，让大家惊恐万分。特别是一些挂靠的自然人，消失的可能性极大。而他们的消失，将直接影响到以大包模式运营的药企生存。 模式变了 底价模式完了：过去是主流的营销模式，基本都是通过外部关联公司、过票公司完成市场推广、费用循环，但“两票制+营改增+金税三期”新环境下，底价模式彻底完了，高开高返模式来临。伴随而来的是，增加税费如何分摊、大量佣金如何兑付、大量票据如何合法合规？很多药企真的没法处理，可能要被淘汰。 代金模式堵了：一方面的反腐加压，防代表、抓医生，轻则行政处罚踢出行业，重则判刑坐牢，每年仅被公布出来的院长、科主任落马案件数百起，令人震惊、害怕。今后医生阳光的收入也针大幅提高了，代金模式不会死、但一定堵得慌。 医保模式来了：对于医院，以前是不能省钱，省钱了第二年拨款就少了，省了钱也不能分；以后是通过医保控费，要多多省钱，省下来的钱可以分掉不违法。以前是开药、用耗材越多利润越高；以后按病种付费，开药用耗材越多利润越低；过度开药检查医院还要倒贴钱；哪个医生多开药多做检查就要滚蛋。 特别是2017年已经下了死命令：发布了320个按病种付费的目录；在200个医改试点城市，按病种付费要达到100种！ 学术模式兴了：在按病种付费模式下，临床路径营销模式来临，而过去对医生的代金营销丧失土壤，学术营销、临床路径营销成为趋势。不会做的，又要落伍了，又要遭受挤压、甚至淘汰了。 利润小了 费用上涨导致空间缩小：原料涨价、人工费涨价、办公成本上涨、物流运输涨价、环保费用上涨，好像没有看到什么是降价的。哦，错了，还有耗材试剂价格是在下降的！ 行政主导导致利润受损：招标、医保等，都是。作为械企，市场和利润总得有个平衡点。只占领市场没有利润，得死；只有虚无的利润率却没有市场，也得死。在政策剧变时期，死的械企不会变少，而是更多。 生死线已划定，死扛到底才有未来！ 你看，品种被搞得没剩几个了，模式调整又没有搞好，产品利润空间一降再降，自己的代表还跑了不少，械企能不惨吗？ 对你家是惨，对他家可能却是难得的机会！有两句话是一定要懂的： 第一句话：械企数量真的是太多了，让大的更大、强的更强，弱的小的全部关门，估计也是符合产业政策初衷，只是没人敢这样公开说出来，怕挨骂、怕背上一个阻碍产业发展的罪名啊。 第二句话：过去那些年里，药企虚开、倒票、过票、偷税、逃税已经不少，最近被曝的药械企业虚开120亿震惊圈内外，这一切的根源在于弥补医生兑费无票的“丑行”。这个，也是没人公开地讲，怕被说是“行业叛徒”啊。这两年的医改，可以说是很有智慧的医改，改医、改药力度都很大。械企过去已经享受了那么多年的好，现在该是洗手、还债的时候了。 在这个规范的过程当中，必然有无数械企倒下、死亡。但医改最终必将进入平稳期，那时才是药企获得长期利润的大好时机。只是机会往往就在后天，但很多人却熬不过明天晚上。 越是低潮时期，越是考验药企的生存能力。那就死扛吧，让弱者都死了，剩者通吃，就成王了。 |