12月17至18日，GSK中国密集发布公司全球销售、营销实践调整，其中高度敏感的中国区销售团队薪酬体系迎来的大变革堪称巨大。

 

　　GSK方面表示，公司将就停止向受邀出席医学会议和进行演讲的医疗保健专业人士直接支付费用的做法启动协商流程。同时，在内部销售薪酬考核中，新方案将不再出现个人销售指标，取而代之的是公司将从多方面对直接与处方医生联系的所有销售团队员工进行评估和奖励。21世纪经济报道获悉，GSK期望的是从源头上斩断销售人员的献金路径。

 

　　然而，业界并非一致看好GSK如此激进的改革手法。有资深医药行业人士向21世纪经济报道表示：“GSK此举是还原医药销售代表推广、而非销售的本质。GSK实际主事的销售主管们不会太乐意，毕竟销售指标评价是最直观和好把控的。”与此同时，业界密切观察，GSK并非一家独大，GSK的对手们是否会趁机迎来一轮市场扩张。

 

　　刚刚过去的这半年，GSK中国区不无弊端的销售模式被置于公众的放大镜之下一览无余。尽管GSK事后一再重申对于合规精神的尊重以及对中国区的市场承诺，但销售一路下行的风险已经让这家进入中国近30年的英国药企面临了前所未有的业绩压力。

 

　　在历经200亿元人民币罚金以及退出中国市场等种种传闻之后，GSK终于下决心对中国区的销售体系进行“推倒重来”式的大改革。

 

　　葛兰素史克高级副总裁、中国处方药及疫苗部总经理季海威（HervéGisserot）表示，“我们开始调整公司在中国的商业模式，继续承诺为患者提供药物和疫苗，确保始终以患者为中心。”“新的销售薪酬体系将确保我们把患者的需求作为所有工作的核心。我们的医药代表是公司和客户沟通的纽带，激励、指导并奖励我们组织中的每一位员工遵照公司的价值观行事至关重要。”

 

　　“GSK深知向医生提供我们的药品信息是一项非常重要的工作，但这项工作的开展过程应是清晰、透明且不存在任何利益冲突的”。季海威强调。

 

　　GSK推行的新薪酬体系将适用于葛兰素史克中国所有和处方医生联系的销售员工，包括医药代表和销售经理。而这一销售评价体系有别于几乎国内所有制药公司的内部销售考核体系，公司将原本实行多年的量化销售数字指标改为根据医药代表的专业知识、服务质量及对公司价值观的践行程度等更为软性的表现进行考核，以期避免销售冲量而滋生的医务贿赂案件。

 

　　“从管理学的角度看，奖惩激励一定要有的。GSK只不过换个方式，不在销售指标上做文章罢了。目前尚未有其他药企采取这样的销售考核办法。”前述行业人士直言，“本身软性评价指标如何公平合理有效地执行就存在较大难度，同时在药企大环境仍未杜绝‘带金销售’（即药企以销售提成刺激药品销售，如医生在开处方药时获取提成）的潜规则之下，希望独善其身的GSK在销售代表与其他药厂实际占医院资源的过程中，又能保证多少销售反馈？”

 

　　在GSK全球总部定性为“根本性调整”的这轮销售改革，将于2014年1月正式在公司中国区实行。这一举措将直接影响到公司全球各地的销售体系改革，在中国率先试点之后还将于2014年在全球其他市场推出。“预计该薪酬体系将于2015年初在葛兰素史克全球所有运营的国家全面执行。”

近日公布的GSK销售改革暂时只停留在原则性的表态之上，相关细化配套措施与考核调整内情还未公布。